Treasure hunting: Jak robić zakupy w modelu off-price

– U nas klienci znajdą rzeczy nawet o 90 proc. taniej niż w innych sklepach, każdy egzemplarz jest niepowtarzalny, a oferta niezwykle szeroka – mówią Wiceprezes Zarządu ds. Sprzedaży Joanna Czyżewska i Wiceprezes Zarządu ds. Zakupów Malwina Winter HalfPrice o tym, czym różni się treasure hunting od zwyczajnych zakupów.

Czym różni się model off-price od zwyczajnej sprzedaży?

Joanna Czyżewska: Właściwie wszystkim. U nas najważniejsza jest skala. Dlatego wszystko w firmie dzieje się w ekspresowym tempie. Chcemy jak najszybciej zbudować jak największą sieć sklepów. Pewnie innym firmom realizacja takiego projektu zajęłaby kilka lat… A my zaczynaliśmy pracę w pandemii. Po zaledwie kilku miesiącach otworzyliśmy sklepy w 24 miastach Polski oraz za granicą – w Wiedniu i Budapeszcie. Jeszcze we wrześniu otworzymy pierwszy punkt w Pradze. Nasz zespół pracowników liczy już tysiąc osób!

Off-price to prawdziwa rewolucja zakupowa, całościowe doświadczenie. W tym modelu nie buduje się kolekcji. Nie projektujemy ubrań, nie zamawiamy ich w szwalni, nie czekamy na odszycie. Budujemy ofertę na bazie tego, co znajdziemy w portfolio innych marek. Szukamy rzeczy jakościowych, markowych, zgodnych z trendami. Nie ograniczamy się natomiast, jeśli chodzi o typ rzeczy. Można u nas znaleźć dosłownie wszystko, łącznie z dodatkami do domu i delikatesową żywnością.

Malwina Winter: Ja zajmuję się właśnie pozyskiwaniem tych produktów. W branży mody pracuję od 25 lat, zawsze w markach fast fashion, od siedmiu lat w kategorii off-price. Ta praca uzależnia, bo daje niesamowicie dużo satysfakcji. Gratyfikacja jest szybka, na efekt pracy nie trzeba czekać miesiącami. W moim zespole zebrałam kupców doświadczonych w tym segmencie. Kierowałam się też pasją pracowników – jeśli ktoś interesuje się sportem, pozyskuje ubrania i akcesoria sportowe itd. Razem zastanawiamy się, gdzie szukać produktów najbardziej atrakcyjnych.

Nie kupujemy od marek regularnej kolekcji w pierwszych cenach.. Żeby zaoferować klientom zniżki na poziomie 60-70 proc., musimy wcześniej wynegocjować ogromne zniżki u marek, nierzadko z półki premium. Korzystamy z tego, że po zakończeniu sezonu markom bardzo często pozostaje niesprzedana część asortymentu.

Jak to się opłaca markom?

Malwina: Żyjemy z markami w symbiozie biznesowej. Dzięki nam nie muszą przejmować się tym, że pozostało im niesprzedane 2-3 proc. kolekcji. Wiedzą, że ostatnie sztuki nie będą im pasowały do kolejnej kolekcji full-price, a do nas, w modelu off-price, jak najbardziej. Wybieramy pojedyncze elementy z kolekcji tysięcy marek, by stworzyć własną ofertę, atrakcyjną dla naszego klienta.

To ma też aspekt ekologiczny – dzięki sprzedaży off-price  rzeczy dostają drugie życie.

Joanna: Jak najbardziej. Nie napędzamy nadprodukcji, bo nie wytwarzamy niczego nowego. A sprzedaje się u nas wszystko. Jeśli coś się nie sprzeda, przeceniamy, dopóki ktoś na to w końcu nie zapoluje.

Kto kupuje w HalfPrice?

Joanna: Wszyscy! Klient świadomy zagrożeń związanych z nadprodukcją, klient, który szuka okazji, klient, który ceni rzeczy niepowtarzalne. To osoby ceniące sobie smart shopping. Wiedzą, że u nas dostaną to, co najlepsze, w najkorzystniejszej cenie.

Na czym dokładnie polega treasure hunting?

Joanna: To poszukiwanie skarbów zaczyna się od kupców. Zespół Malwiny przegląda magazyny marek w poszukiwaniu rzeczy, które zainteresują naszych klientów. Potem nasi klienci kupują w modelu, który dostarcza dużo emocji. Wiedzą, że muszą decydować się szybko. Codziennie przychodzą do nas nowe dostawy. Często rzeczy są dostępne w jednym egzemplarzu. Jeśli czegoś się nie kupi, jutro może zniknąć. A jeśli się nie sprzeda, równie dobrze kolejnego dnia może być jeszcze tańsze…

Mamy już klientów, którzy przychodzą do naszych sklepów codziennie! Rodzi się między nimi też rywalizacja, kto złapie lepszą okazję. Ten treasure hunting to poza wszystkim świetna zabawa. Udało nam się wokół HalfPrice stworzyć pozytywną atmosferę – to widać chociażby po realizowanej z przymrużeniem oka kampanii reklamowej.

Jak nauczyć się kupować w takim modelu? Treasure hunting wymaga od klienta większej uważności, świadomości, zdecydowania.

Joanna: Tak, trzeba przeszperać sporo rzeczy, żeby znaleźć tę jedyną. I przyzwyczaić się do sposobu układania towaru – typami rzeczy i rozmiarami. To wyzwanie zakupowe rekompensują perełki, które można u nas znaleźć.

W jaki sposób zmieniają się trendy? Jak obserwujecie je z waszej perspektywy?

Malwina: Na ogół trendy w pierwszym sezonie obecności na rynku nie zdobywają zbyt wielkiego uznania, umacniają się dopiero w drugim sezonie, a potem obowiązują jeszcze przez kolejne miesiące, by w końcu wygasnąć. Założeniem HalfPrice nie jest wprowadzanie trendów jako pierwszy sklep na rynku. Oferujemy te, które już się umocniły.

Jakie trendy typujecie na nadchodzący sezon?

Malwina: Gdy zorganizowaliśmy spotkanie dla kupców, potwierdziliśmy, że wszystkie najważniejsze tendencje na jesień znalazły odzwierciedlenie w naszej ofercie.

Ważnym nurtem jest natura – neutralne odcienie, takie jak beże, oliwka, trufla. Mocny będzie styl athleisure i outdoorowy. Pojawi się sporo rzeczy romantycznych – już teraz warto kupić sukienkę, u nas nawet za 30 zł, którą w ostatnie ciepłe dni będziemy nosić solo, a potem pod ciepłym swetrem. Widać też wyraźny powrót grunge’u lat 90. – oferta denimu jest u nas ogromna.

Ale nie koncentrujemy się na tych kilku tendencjach – naprawdę można u nas znaleźć wszystko, zależnie od upodobań. Jesteśmy też miejscem dla osób trendoodpornych, które mają tak wyrazisty własny styl, że zawsze noszą się po swojemu. Ze sklepu HalfPrice, każdy wyjdzie ubrany inaczej.

Joanna: Wielu klientów w ogóle nie patrzy na trendy. Zwracają raczej uwagę na cenę, markę, skład materiału. W HalfPrice ubiorą się w rzeczy ponadczasowe.

Same jesteście klientkami HalfPrice?

Malwina: Oczywiście! Pewnie wygrałabym konkurs na najdłuższy paragon… Przed ostatnimi wakacjami razem z rodziną kupiłam w HalfPrice wszystko, od strojów kąpielowych po akcesoria sportowe. Namawiam do takich zakupów rodzinę i przyjaciół.

Joanna: Oczywiście! Po co miałabym przepłacać gdzie indziej, skoro mogę kupić u nas?

Niedługo oferta HalfPrice będzie dostępna także online. Na czym bazuje e-commerce marki?

Joanna: E-commerce w segmencie off-price jest wyzwaniem, bo niełatwo odwzorować treasure hunting online. My mamy na to świetny pomysł, na razie owiany tajemnicą. Start zapowiadamy na późną jesień.

Istotną rolę odgrywać będzie przynależność do działającego już klubu klienta. W aplikacji na klubowiczów czekają specjalne oferty, powiadomienia o dostawach czy możliwość zwrotu bez paragonu.

1/7Treasure hunting: Jak robić zakupy w modelu off-price