Motoryzacja to przede wszystkim emocje

Klienci marek luksusowych są bardzo wymagający, ale to jest cudowne, bo możemy się od nich uczyć – mówi Paweł Tatur, szef marketingu Auto Fus Group, firmy prowadzącej salony marek Rolls-Royce Motor Cars, Aston Martin oraz McLaren. 

Co jest takiego w motoryzacji, że nikogo nie pozostawia obojętnym? 

Motoryzacja to przede wszystkim emocje. Oczywiście ważne są także użyteczność i pewien wyjątkowy rodzaj wolności, który nam daje samochód. W markach luksusowych dochodzi jeszcze dodatkowy aspekt – olbrzymia wolność wyboru, bo jesteśmy w stanie zapewnić klientom najlepsze auta z indywidualnie wybranym kolorem tapicerki czy zaprojektowanym haftem na drzwiach, a jednocześnie dawkę wspomnianych emocji na najwyższym światowym poziomie. 

Steve Jobs powiedział kiedyś, że ludzie tak naprawdę nie wiedzą, czego chcą – trzeba im to powiedzieć albo pokazać. Czy zgadza się pan z tym stwierdzeniem, zwłaszcza w kontekście dotarcia do klientów?

Tak, choć z doświadczenia wiem, że jest gros klientów, którzy wiedzą, czego chcą, a my im tylko pomagamy spełnić marzenia. Jest też grupa, która potrzebuje podpowiedzi doradców, co jest teraz na topie albo jakie rozwiązanie we wnętrzu samochodu może być dla nich najlepsze. Tak naprawdę w motoryzacyjnych markach luksusowych do stworzenia unikalnego dzieła inspiracją może być wszystko i wszędzie, a naszym zadaniem w pracy z klientem jest jej odnalezienie i stworzenie takiego produktu, jaki klient sobie wymarzył. Ktoś przynosi zabawkę z dzieciństwa, która mu się dobrze kojarzy, i my możemy odzwierciedlić ją w dizajnie wnętrza samochodu, np. w modelu Rolls-Royce’a, kolorem, wyborem materiałów, ornamentami, logotypami, przeszyciami itp. 

Klienci marek luksusowych są bardzo wymagający, ale to jest cudowne, bo możemy się od nich uczyć. Czy bywają kapryśni?

Mają do tego prawo. Mogą wybierać spośród 16 tysięcy kolorów dla swojego samochodu, a jeżeli nie ma tego idealnego, to my go tworzymy. W strategii marketingowej szukamy dróg, które docierają do naszych potencjalnych odbiorców, żeby im podpowiedzieć, że nadszedł czas na zakup danego dobra, np. jeśli ktoś szuka jachtów, to podejrzewam, że stać go na samochód jednej z naszych marek... 

Jakie techniki komunikacyjne przynoszą najlepsze efekty? 

To połączenie wielu technik. Działania w przestrzeni internetu są ważne i z nich korzystamy, ale jeszcze istotniejsze, bo bardziej efektywne, jest bezpośrednie dotarcie – rozmowa z klientem, pokazanie samochodu. Tu często współpracujemy z partnerami, żeby wspólnie z nimi opowiadać o różnych dobrach i docierać do tych klientów, którzy w danym momencie myślą o samochodzie, dziele sztuki czy o biżuterii. 

Czy kreowanie strategii marketingowej dla marek luksusowych jest trudniejsze niż w popularnym segmencie?

Wymaga większej kreatywności. Musimy dać klientowi pełen pakiet – nie tylko zrobić prezentację samochodów, ale stworzyć „experience”. Klienci naprawdę dużo widzieli, więc musimy im opowiedzieć fascynującą historię popartą realnym doświadczeniem. 

A czym są dla pana takie marki, jak Aston Martin, McLaren czy Rolls-Royce? 

Kojarzą mi się przede wszystkim z kunsztownym rzemiosłem. Bo to ludzie własnymi rękoma składają te samochody, dbają o detale. To jest coś, czego inni producenci nie mogą zaproponować. Wespół z ręcznym wykonaniem idą historia i dziedzictwo – takie właśnie są marki Aston Martin oraz Rolls-Royce Motor Cars. W przypadku McLarena to przede wszystkim precyzja prowadzenia i osiągi, które nam dają tak wielkie emocje, że nie da się ich porównać z żadnymi innymi. Te trzy marki są totalnie różne, ale łączy je brytyjski rodowód. Wszystkie tworzą niesamowite arcydzieła motoryzacyjne, czyli sztukę, którą możemy użytkować na co dzień. 

Co uważa pan za swoje największe osiągnięcie? 

To, że pracuję z najbardziej luksusowymi markami motoryzacyjnymi świata i mam okazję być ich ambasadorem w Polsce. Podkreślam, że jeszcze nie powiedzieliśmy ostatniego słowa na temat ich rozwoju. Współpracuję z fantastycznymi ludźmi w zespole marketingowym i sprzedaży. Razem tworzymy to, co nazywamy sukcesem danej marki w kraju.