Zawód: aukcjoner

Ktoś kiedyś powiedział, że aukcjoner to aktor, którego sceną jest mównica, a jedynym rekwizytem młotek. Ale na dobrą sprawę jest negocjatorem. Odczytuje emocje ludzi i reaguje na potrzebę chwili – mówi Juliusz Windorbski, najbardziej rozpoznawalny aukcjoner w Polsce. 

Zaczęło się przez przypadek. – Pierwsze moje lata w Desie Unicum, gdy przejęliśmy firmę i zdecydowaliśmy, że chcemy ją odbudować, były bardzo trudne (Windborski jest też prezesem Desy Unicum – przyp. red.). W pewnym momencie nie mieliśmy nawet budżetu na profesjonalnego aukcjonera. Poprowadziłem więc licytację i poczułem, że to jest fajne – wspomina Juliusz Windorbski. – W tamtych czasach na aukcję przychodziło mało ludzi i właściwie nic się nie sprzedawało. To były doskonałe warunki do trenowania – przyznaje. Dziś po 14 latach od debiutu prowadzi najważniejsze aukcje w kraju, na których padają rekordy polskiego rynku sztuki. „Macierzyństwo” Stanisława Wyspiańskiego sprzedano w zeszłym roku za ponad 4,3 mln zł. – Trudno było mi opanować zdziwienie – Windorbski zawiesza głos. – Za dobre i za wybitne dzieła sztuki zawsze trzeba przepłacić, bo tylko wtedy są dostępne. Zasada jest taka, że są wyceniane powyżej dotychczasowych cen rynkowych. Właśnie temu zawdzięczamy istnienie rynku sztuki w obecnym jego kształcie – uśmiecha się.

Żeby zrozumieć dynamikę aukcji, trzeba najpierw poznać naturę kolekcjonera. – Nie ma miłości do sztuki bez marzeń o kolekcji – mówi Windorbski. Jeśli kolekcjoner pożąda jakiegoś dzieła i wreszcie nadarza się szansa, żeby je kupić, nie może jej zmarnować, bo wie, że na następną będzie czekać latami. – „Macierzyństwo” Wyspiańskiego to symbol, który pojawia się jako ilustracja w podręcznikach języka polskiego w szkole podstawowej. Jeżeli komuś nie udało się wylicytować obrazu na ostatniej aukcji, musi pogodzić się z tym, że zniknie na lata. Cena jest bardzo indywidualna, bo to jedno niepowtarzalne dzieło, a zakup oznacza przyjemność obcowania z nim na co dzień – dodaje. Nawet bardzo racjonalną osobę, która ustali sobie nieprzekraczalne progi finansowe, dynamika aukcji porywa. Bo w obliczu prawdziwej pasji wartość pieniędzy okazuje się względna. Decyzje zaczynają bazować na emocjach podsycanych przez dynamiczną recytację kwot. 4 mln 366 tys. po raz pierwszy, drugi i... trzeci. Sprzedane! Trzecie uderzenie młotka to ostateczny koniec licytacji. W świetle prawa oznacza zawarcie transakcji, od której nie ma odwrotu. – Wbrew pozorom nie znam ludzi, którzy żałują jakiegoś zakupu. Znacznie częściej zdarza się tak, że żałują, że czegoś nie kupili. To mogą być życiowe porażki – puentuje aukcjoner.

Na czym polega więc jego rola? Juliusz Windorbski musiał słyszeć to pytanie już wielokrotnie, bo odpowiada bez wahania. – Ktoś kiedyś powiedział, że aukcjoner to aktor, którego sceną jest mównica, a jedynym rekwizytem młotkiem. Ale na dobrą sprawę jest negocjatorem. Odczytuje emocje ludzi i reaguje na potrzebę chwili – tłumaczy. Reakcja może być subtelna. Choćby skinienie głowy, które mówi: „Miło, że pan tu jest”. Albo spojrzenie, które ośmiela. – Taki rodzaj flirtu – dodaje aukcjoner. Ale Windorbski swoją sławę zawdzięcza ekspresji. – Lubię pracować całym ciałem, gestykulować rękoma, opierać się, wychylać, żeby być bliżej publiczności. Czujność, spostrzegawczość i dobra pamięć to najważniejsze cechy aukcjonera. –– Proszę sobie wyobrazić, że obserwuję całą salę. Widzę, jak ktoś ze zdenerwowania przebiera nogami, ktoś inny się waha. Czasami ludzie mają tiki nerwowe. Patrzę na moich współpracowników, którzy rozmawiają z klientami przez telefon. Nie słyszę, co mówią, ale wiem, jak rozmawiają. To są informacje, które można wykorzystać, np. panując nad tempem przebiegu wydarzeń. Jeśli widzę, że ktoś się waha, zwalniam. Aukcjoner mówi wtedy spokojniej, dokładnie określa ceny, zawiesza głos. Gdy temperatura się podnosi, przyspiesza i rozgrzewa emocje. Gestykuluje, mówi głośniej, wymienia kwoty skrótami – w rytmie i bardzo szybko. Recytując serię na jednym wydechu. – Czasami wpadam w słowotok. Niektórzy mają swój charakterystyczny zaśpiew – uśmiecha się.

– Oceniłbym, że wynik aukcji komercyjnych w 15-20 procentach może zależeć od aukcjonera. W aukcjach charytatywnych, na których kolekcjonerzy reagują bardziej emocjonalnie i nie zawsze przychodzą po coś konkretnego, a ceny prac są często symboliczne, ten udział może wynosić nawet 90 procent – mówi aukcjoner. Dlaczego? Bo aura dobroczynności zmniejsza dystans. – Na takich aukcjach jest inna publiczność, ale przede wszystkim jest inny cel. Mogę zmienić język, np. zwracać się do licytujących po imieniu, żartować. Gdy licytuje kobieta przeciwko mężczyźnie, wtedy mówię: „Pani z panem wygrywa. Będzie Pan musiał nauczyć się z tym żyć. Co Pan na to?” I zazwyczaj on w tym momencie mówi: „No dobra”, podnosząc tabliczkę. Zwłaszcza gdy przypomnę o szczytnym celu, który przyświeca wydarzeniu. Chodzi o zbudowanie zdrowej i ambitnej konkurencji – podsumowuje.

Rocznie Windorbski przeprowadza od 70 do 80 aukcji. Każda trwa po kilka godzin, w szczycie sezonu, czyli w listopadzie, prowadzi nawet pięć w tygodniu. To czas napięcia i koncentracji. – Przed wejściem na salę zawszę czuję stres. To wielka, ale mobilizująca odpowiedzialność. Chyba największym obciążeniem w tej pracy jest bardzo szczegółowy zapis, który mi zostaje mi w głowie. Mnóstwo szczegółów – jakieś gesty, wyrazy twarzy. To przypomina film poklatkowy. Później muszę czyścić sobie z niego głowę – opowiada. Po każdej aukcji, żeby wrócić do równowagi, potrzebuje przynajmniej godziny spędzonej w ciszy i samotności.

– Muszę przyznać, że bardzo lubię tę pracę. Czuję, że uczestniczę, czuję, że ode mnie coś zależy. Poza tym lubię ludzi, którzy są dookoła – mówi mi Windorbski.  Kolekcjonerzy i pracownicy Desy współpracując od lat, znają się doskonale. A to sprawia, że aukcjom sztuki bliżej jest do dystyngowanych wydarzeń towarzyskich niż nowoczesnych internetowych aukcji. – Relacyjność jest w tej branży bardzo ważna. Przez kontakt buduje się zaufanie. Pracownicy rozmawiając przez telefon z klientami, pytają: „A jak się czuje Zosia? Już wyzdrowiała?”. Myślę, że to branża, która szybciej umrze niż przeniesie się do internetu.

Kończąc, zadaję praktyczne pytanie: „Co kupować, żeby dobrze zainwestować?”. – To, co się podoba –pada odpowiedź. – Inaczej sztuka nie ma sensu. Jak mi pani powie, co się pani podoba, możemy ustalić, jakiej ceny nie powinna pani przekraczać. Ale to oczywiście nie zawsze się udaje, jeśli coś się naprawdę spodoba.